编者按：本文来自微信大众号“锌刻度”（ID:znkedu），作者：李觐麟，36氪经授权发布。

接到航运界做直播的约请，我感觉他们有些“别有用心”。咱们做物流数据服务，手上的确有许多事例，协作伙伴除了第三方渠道，悬殊想做“物流电商”的货代先行者。我是看着他们中的大多数，把曾经凭命运挣来的钱，都凭实力亏了出去。所以我想，“把前驱踩过的坑都理一理，也算对职业的奉献。”

原本文稿里写了许多“前驱”的姓名，仍是忧虑惹上“不敬之罪”，所以不提也罢。各位能够想想，这几年凡是简略仿照flexport的，或许直接线下全流程（订舱、文档、在途、开票……）搬到线上的，大多不太抱负。把老办法套新技术，在我国从来就没走经过。货代想做电商，首要要问自己，为何需求到线上？线上有哪些优势？线下有哪些痛点？

电商会有彻底不同的战术系统

曾经有个货代客户，没有盲目上系统，而是选了大众号作为跟客户交互的渠道，值得开端。由于想跟客户“系统对接”，技术上不难，商务上却很难。但是微信是任何一个人都有的，并且大众号上他不是开发“全流程上线”，而是先做几个东西，每一个东西都瞄准一个传统货代的痛点，切入得很精准，后来证明效果也很好。

他最开端，做了提单查询东西，输提单号看到整个流程，幻想中很有价值，他的客户却底子没怎样用。为什么？由于用户太懒了，只想在“需求的时分，得到需求的信息”，自动查询一个提单并不是客户的实在需求的中心，第一炮算是没有打响。

后来咱们帮他做了重要节点推送和反常提示。在大众号上，只在适宜的时刻给用户最需求的信息，全程再无打扰。又在提单输入上做了许多优化体会，运用率就高了起来。由于那些推送的信息就像是天桥上的“扶手”，用户或许懒得扶，但他会觉得很安全。并且有别于传统的人工服务，线上东西做在途盯梢，只要极低的数据费用。

本钱低，他们就有才能把这项服务规范化，开放给一切大众号上的用户，不论用户查询的提单是不是由这家货代在承运，悉数免费。终究带来的效果，是咱们肯定没预料到的：为了“享用安全”，也由于懒，这些用户不论还“有没有协作”，都习气了运用这个东西：简略、快捷、处理痛点。

这时分，他大众号上的用户开端累积，有些曾经冲着“贱价促销”来的，有些协作得不多乃至现已没有协作了。这些曾经注定丢失的客户，现在出其不意的开端在大众号上累积起来。为什么出其不意？一个传统货代要想留住自己不再协作的客户，简直是不或许的！由于“保护本钱”太高了，没有事务做支撑，底子没有“资源”去保护。

而现在，每周2-3次的在途信息推送、价格订阅推送，以简直为零的本钱，带着货代的品牌，带着用户的需求，一再出现在用户面前。这种程度的用户维系，不会带来客户偏好性的导流，但会让你以很低的本钱留在多个客户的牌桌上，永久有时机再次切入事务。用一个在线东西，针对传统商场的一个痛点，以低本钱的方法供给规范化服务，然后堆集起巨大的客户量。这个思路，在小投入、平民化的商场上，显得尖锐而务实。

所以他的老板预言，货代电商年代，用户规划会远大于现在。但是怎样利用好这些数据，怎样把数据变成协助线下运营的兵器？这个不是新课题，互联网大佬们早就帮咱们演化出了各种套路。你在某东搜个包，微博、朋友圈马上会看到“各种引荐”，让你误以为咱们都在买。当你以为自己眼光独届时，悬殊你被成功转化之时。哪还需求导购员？人都还没进商场，战役就完毕了，所以数据的力气很惊人。

相同的道理，提单查询东西悬殊一个巨大的数据留存池，不光留存了自己承运的数据，还有这些客户在别人家承运的数据，由于只要你供给了在线东西，并且用户为了统筹把握自己的在途状况，也不会将手上的提单涣散查询。

这么巨大的客户量，他们上个月的发货状况、线路状况、延误状况、落配状况，你悉数能够第一时刻把握。并且他的货在别处承运，出了意外状况，你还会第一时刻得到反常提示，这悬殊一个精准的切人点。比照传统的出售瞎跑商场，电商年代悬殊数据战。并且这种数据的沉积，是以用户得到服务的条件进行的，是一种双赢。仅仅相同的思路，你想进场还要趁早，由于功用相似的线上东西，用户大多只保存最早习气的那一个。

多东西组合的实战效果

这样的东西还有许多，把他们组合起来的效果会很好。就像便当店里的产品，有的产品毛利低但是购买频次高，是用来揽客导流的；而有的产品购买频率低，但毛利很高，悬殊把导流来的巨大客户量进行盈余转化的手法。

放在货代的在线东西中，也是相同的道理。假如要把前面堆集的巨大客户流再次进行数据上的深度发掘，还有一个东西：船期和价格查询。仍是以这家货代为例，一开端咱们并不看好这个东西，由于买船期和价格数据的客户，一般只要第三方渠道。惯例客户的发货有规律性，时刻长了就底子不需求去查询船期或许价格。货代来供给相似的查询东西，会不会走偏？其实不然！

什么货品需求来查询呢？答案是，新事务！你该不会是也眼前一亮？由于老事务都是有庄家的，要切人很难。但是新事务，这是咱们都想要去精准冲击的方针。不过传统查询有个痛点，流程长、回复慢。在线东西有数据支撑，就能够随时随地得到答案。并且这家货代找咱们做了推送，他大众号上堆集的用户许多，任何一个运用过这个查询东西，什么目的地、什么参阅价，他都会第一时刻得到信息。而这里边的大部分客户，其实现已没有协作，要是在曩昔，这些新事务的需求是底子不或许传递给他的。

当然，用户来查询，并不会真的下单，仅仅是参阅。但是人都有一个心思，坚持不懈我跟我自己的货代，联系多么密切，一直想要一个第三方价格来参阅。就像去商场买衣服，总会参阅某宝价格相同。所以这个需求其实很靠近人道、很刚需。这种多东西的组合，悬殊一个只会归于货代电商年代的新战术。

用数据赋能，要害在量

其实相似的东西和事例还有许多，他们都遵从相同的逻辑：低本钱的在线东西，瞄准一个传统痛点，服务用户并沉积数据，反过来协助线下事务做精准冲击。这些想做线上东西的货代，许多都会购买咱们的数据，这也让咱们得以深度参加，一同收成经验教训。

曾经有协作商家，在购买物流数据之后并没有运用“反常提示”接口数据，他以为能够自己开发这个功用，后来证明他的“反常提示”体会并不好：要么不行精确，要么不太必要。箱看看作为一家专心于物流数据服务的公司，咱们的优势悬殊供给数据和数据产品。而反常的规范是一个需求很多数据来练习的“相对值”，依据不同港口、不一起节、不同客户、不同船东，规范都会有所不同。每月没有10万票的提单查询量，底子不能继续供给好的“反常提示”体会给客户。这样的数据才能，单一货代很难自己打造。

有些货代找到箱看看，想经过咱们的渠道导流来拉动新客户，其实咱们没有这样的才能。咱们干不了货代的事务，咱们能做的悬殊把这些现已被证明过有效果、有效果的战术系统提炼出来，以习惯度更大的方法开发成通用东西，并且咱们要让这些东西，从3、5个人的细小货代，到几百人的超大货代，都买得起、都用得上。

咱们把这些东西称为“货代赋能”产品，把咱们所具有的数据才能赋予到货代的线上运营中去，让咱们少踩坑、少花钱、少走弯路的一起，结合咱们现已锻炼得很尖利的线下运营才能，“上下结合”一起探索出货代电商的新路子。